はじめに 第1章 人に影響を及ぼす 【あなたへの質問】 (1)人に影響を及ぼすことに満ちた生活 「社会的影響」を研究する社会心理学 (2)「意図的でない」影響 @理想像となる人物から影響を受ける −参照影響力− A人と同じ行動をする −行動感染− B人の行動を観察して自分の行動を決める −観察学習− C周囲に人がいるので困っている人を助けない −傍観者効果− D人がいるので作業がはかどったり、手を抜いたりする−社会的促進と社会的手抜き− E人の会話を聞いて影響される −漏れ聞き効果−(3)「意図的な」影響 @意図的で明示的な働きかけ A意図的で隠蔽的な働きかけ a)言葉を使った方法 b)受け手の環境を変えてしまう方法 −環境操作− サブリミナル知覚 c)生理学的な方法 感覚遮断実験 マインド・コントロールトピック1 −夫婦間の影響力関係− @アメリカでの研究 A日本での研究 B影響力関係の研究における問題点 第2章 影響力をもたらすもの1 【あなたへの質問】 (1)働きかけられたときに受け手が考えること @誰が働きかけてきたか A与え手のもつ影響力 B影響力をもたらしているもの (2)賞をもっていることによる影響力 @賞影響力 Aオペラント条件づけ B何が賞になるのか (3)罰をもっていることによる影響力 @罰影響力 A攻撃行動としての罰影響力の行使 B罰の警告による効果 (4)働きかけることの正当性がある場合の影響力 @正当影響力 A正当影響力のもろさ B正当影響力がもつ大きな影響力 C権威 −正当影響力と専門影響力の融合− D権威であることの自己呈示 第3章 影響力をもたらすもの2 (1)専門的な知識に基づいた影響力 @専門影響力 A専門影響力と信頼性 B専門影響力の限界 C説得研究に見られる専門影響力の効果 (2)受け手の理想像になっている場合の影響力 @参照影響力 A参照影響力と好意・魅力との関係 B受け手から好意的に思われる方法 (3)説得力のある議論ができる場合の影響力 −情報影響力− (4)影響力の相互関係 新しい種類の影響力 (a)与え手が資源をもっている場合 (b)与え手が資源をもっていない場合 (5)影響力の測定方法 大学生にとって影響力のある人物トピック2 −教育場面での影響力関係− @教師のもつ影響力 A児童・生徒間の影響力関係 B「いじめ」に見られる社会的影響 C教師間の影響力関係 第4章 人に影響を与える方法1 【あなたへの質問】 (1)影響手段の種類 (2)18種の影響手段 @賞影響力に関連する影響手段 (a)賞を与えることを約束する (b)第三者から賞がもらえることを指摘する (c)依頼をする前に賞を与えておく 【返報性に基づいた影響手段】 (d)以前に与え手が受け手にしてあげたことを思い出させる (e)受け手をよい気分にさせる A罰影響力に関連する影響手段 (f)罰を与えると警告する (g)受け手が応じるまで罰を与える (h)第三者から罰が与えられることを指摘する (i)受け手が与え手にかけた迷惑を思い出させる (3)賞罰によらない影響手段 (j)単に頼み込む (k)受け手が応じるまで依頼を繰り返す (l)理由をつけて頼み込む (m)与え手と受け手との役割関係を指摘する (n)第三者から支援してもらう (o)社会的な規範の存在を指摘する (p) 頼みたいことを暗にほのめかす (q)与え手の考えを受け手に伝えずに、受け手をだます (r)受け手と話し合い、妥協点を見つける 第5章 人に影響を与える方法2 (1)テクニカルな影響手段 @段階的依頼法(フット・イン・ザ・ドア・テクニーク) A譲歩的依頼法(ドア・イン・ザ・フェイス・テクニーク) B特典除去法(ロー・ボール・テクニーク) C特典付加法(ザッツ・ノット・オール・テクニーク) (2)影響手段の使われ方 @人はどのようなときにどの影響手段を使うのか A人はどのように働きかけられると応じる気になるのか B説得研究で見出された方法 −両面呈示と恐怖喚起− (a)一面呈示と両面呈示 (b)恐怖喚起 トピック3 −組織における影響力− @組織内の影響の流れ Aコンフリクトの解決と影響手段 B組織内の部署間の影響力関係 第6章 与え手の心理 【あなたへの質問】 (1)ものごとをコントロールしているという感覚 @人間にとって重要なこと −ものごとをコントロールできること− Aものごとをコントロールしているもの −コントロール源の所在− Bコントロール感を剥奪された状態 −学習性無力感− Cコントロール感の錯覚 (2)人に影響を与えたいという欲求 @社会的動機 −達成動機と親和動機− A社会的動機の測定方法 B影響力動機という概念 C影響力動機の測定 第7章 受け手の反応 【あなたへの質問】 (1)応諾する際に受け手が考慮する要因 @賞と確率を勘案した反応の決め方 A利潤を勘案した反応の決め方 (a)働きかけに応じることによって得られる利潤 (b)働きかけに応じないことによって得られる利潤 (c)全体の利潤に基づいた判断 B与え手の人数による影響 (a)同調行動の実験 (b)集団圧力をかけた人数による影響 (c)実験の別の解釈 C同調行動をもたらすもの −規範的影響と情報的影響− D社会的なアイデンティティ (2)受け手の反応パタン @影響の三過程モデル (a)表面的な服従 (b)与え手に対する同一視 (c)価値観の内面化 A自由の制限と心理的リアクタンス B心理的リアクタンスを引き起こす要因 C影響を受けやすい質の人 |