A社は，1930年代に，現社長の父が創業した印刷業 者である。現在，資本金1，000万円，従業者数21名 （パート社員を含む）で，売上高3．5億、経常利益は3期連続でマイナスである。
現在，A社では，営業部門を，30年近くにわたって 社長を補佐してきた副社長（役員）と50歳代後半の部 長，30歳代2名，40歳代1名の営業職が担当している。 また，生産部門である工場は，60歳代前半の工場長 （役員）と50歳代後半の部長，30歳代中心の8名の正 社員とパート社員2名が製版・製本・印刷などの業務 を担当している。他方，総務・経理は，2000年に主要 取引先の紹介で管理職として採用した50歳代後半の部 長と20歳代の正社員1名，パート社員1名が業務に当 たっている。全従業者の平均年齢は43歳である。
業績が比較的安定していたときには20％を下回って いた売上高人件費比率（売上高に対する全従業者の人 件費の比率）も，売上高の大幅な減少とともに30％近 くまで高騰した。現状の体制を維持していくためには， 4．2億円の売上高が必要であると試算されている。
A社の歴史を掘り返ると，戦後の混乱期を乗り越え， 高度経済成長期の追い風の中で順調に業績を伸ばして きた。しかし，1970年代前半の第一次オイルショック 以降の経営環境の変化の中で，一般印刷だけでは成長 を継続することが次第に難しくなりつつあることが予 測された。折しも，急逝した父の後を受け継ぎ30歳代 前半で社長に就任した現社長は，それまでの一般印刷 から，当時としては先進的であったフォーム印刷（ビ ジネスフォーム印刷，帳票印刷，フォームタックラベ ル印刷）へと業容を刷新した。新型印刷機を導入して フォーム印刷へと衣替えすると同時に，組織体制の変 革にも耽り組み，現在では幹部社貝となっている若手 社員とともに新しい事業体制を作り上げた。
1970年代半ば以降，大企業を中心としたコンピュー タの積極的導入によってフォーム印刷の需要が高まる 中，A社は，多色刷印刷機（カラー印刷機）を導入し 保険会社（a社），家電メーカー（b社）を主要顧客に フォーム印刷の専門業者として業績を伸張させた。と りわけ，保険会社とは，フォーム印刷と情報システム を連動させて保険契約者への郵便物配信の業務効率化 などに協力したこともあって，保険会社の担当者と盤 石な人間関係を築いた。
しかしながら，フォーム印刷参入後順風満帆に経営 を続けてきたが，情報通信技術の急速な進展と普及に よって，A社の事業の先行きに翳りがみられるように なった。しかも，長期不況の下でコスト削減策を求め る顧客圧力の中で，最新設備を導入した大手印刷業者 が大量印刷体制を強化し，低価格化競争にも拍車がか かった。2000年以降は逆風が激しさを増し，かつて5 億円を超えていた売上は瞬く間に減少した。2001年度 決算では売上高が4億円を下回り，経営利益もマイナ スに転じてしまった。
主要顧客別売上構成比をみると，1998年当時と比較 して主要顧客との取引額が減少し，電機メーカー（c 社）や中小宅配業者（d社）などの新規取引先だけで は，その不足分を補填できないばかりでなく，取引の 継続にも不安が殉っている。さらに，主要顧客であり， 現在でも売上高の30％ほどを占めている保険会社が業 界再編の中で大幅に体制を変更し．A社との今後の取 引関係も不透明になりつつある。
長期景気低迷の下で，同業者が倒産や廃業を迫られ る中にあって，社員の生活を案じるA社社長はいう。 「厳しい財務状況の中で，成長可能性が期待されて いるオンデマンド印刷事業に参入するにしても，まと まった金額の設備投資が必要である。また，技術革新 のスピードが速い事業であり，短期間で設備投資を回 収することにもあまり自信がない。」
廃業を最後の選択肢としながらも，A社社長は，再 生の道を模索している。
第1間（配点10点）
これまでのA社の事業の盛衰は，情報通信技術の 進展と普及に大きな関わりがある。フォーム印刷参入 以降のA社のフォーム印刷事業の業績と情報通信技 術との関連について，100字以内で述べよ。
第2問（配点15点）
図に示すように，A社は，多くの中小企業と同様に， 売上の多くを一部の主要顧客に依存する傾向にある。 こうした事業構造のデメリットを3点，それぞれ30字 以内で述べよ。
第3問（配点20点）
近年のA社の業績不振の要因として，第1問で検 討されたような情報通信技術の進展という技術的要因， あるいは，第2問で検討されたような主要顧客依存の 事業体制を指摘することができる。これらの要因以外 に，A社の業績不振を加速化していると思われるA 社の組織的要因を，100字以内で具体的に述べよ。
第4問（配点20点）
業績不振が続く中で，コストに占める人件費の割合 が大きくなっている。A社社長に，高人件費体質の早 急な解決策を相談された場合，中小企業診断士として， どのようなアドバイスをするか。100字以内で具体的 に述べよ。
第5問（配点35点）
業績不振を解消しA社の存続を確保するために， 人件費を含めた大幅なコスト削減を進める一方で，A 社社長は，同社の事業構造を変革することを決心した。 中小企業診断士としてアドバイスを求められたとき， どのようなアドバイスをするか。以下の設問に答えよ。
（設問1）
既存のフォーム印刷事業を，どのように変革して いくべきかについて，その理由や根拠を明らかにし て，100字以内で述べよ。
（設問2）
A社が新規事業開拓を進めていく場合，どのよう な点に留意すべきかについて，100字以内で具体的 に述べよ。
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