企業診断を読む(2006年12月号)

競争優位について

顧客関係ベースのソリューション・マーケティングに関する論考である。 このことを著者は CRbSM と言っているが、何の略であるか、 書かれていない。不親切だ。 もちろん、他の熟語から類推して Customer Relationship based Solution Marketing であることはわかるが、 これこそが大事な概念であるなら説明してほしい。

ソリューションマーケティングとは、 既存の顧客に、顧客経営課題を解決する提案をすることであるという。 原文では、「経営課題解決のためにソリューション提案をしていくこと」 といっているが、解決とソリューションは重複のきらいがあるので、 自分流に書き直した。

改めて定義を見ると、解決提案ができる前提は、 顧客と既に取引があり、良好な関係が築かれていることにある。 こうして初めて、著者のいうソリューションマーケティングが実現できる。

さて、ソリューションマーケティングでは、 顧客と自社で5つの共有をすることと著者はいう。 具体的には省略するが、確かにこれができればよいだろう。

私は、ソリューションマーケティングの現場にはいない。 また、現場を観察する機会もない。 この5つの共有を検証する機会がないのが残念だ。

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