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影響力を解剖する **「目次」**
『影響力を解剖する －依頼と説得の心理学－』
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はじめに 第１章 人に影響を及ぼす 【あなたへの質問】 （１）人に影響を及ぼすことに満ちた生活 「社会的影響」を研究する社会心理学 （２）「意図的でない」影響 ①理想像となる人物から影響を受ける －参照影響力－ ②人と同じ行動をする －行動感染－ ③人の行動を観察して自分の行動を決める －観察学習－ ④周囲に人がいるので困っている人を助けない －傍観者効果－ ⑤人がいるので作業がはかどったり、手を抜いたりする－社会的促進と社会的手抜き－ ⑥人の会話を聞いて影響される －漏れ聞き効果－（３）「意図的な」影響 ①意図的で明示的な働きかけ ②意図的で隠蔽的な働きかけ ａ）言葉を使った方法 ｂ）受け手の環境を変えてしまう方法 －環境操作－ サブリミナル知覚 ｃ）生理学的な方法 感覚遮断実験 マインド・コントロールトピック１ －夫婦間の影響力関係－ ①アメリカでの研究 ②日本での研究 ③影響力関係の研究における問題点 第２章 影響力をもたらすもの１ 【あなたへの質問】 （１）働きかけられたときに受け手が考えること ①誰が働きかけてきたか ②与え手のもつ影響力 ③影響力をもたらしているもの （２）賞をもっていることによる影響力 ①賞影響力 ②オペラント条件づけ ③何が賞になるのか （３）罰をもっていることによる影響力 ①罰影響力 ②攻撃行動としての罰影響力の行使 ③罰の警告による効果 （４）働きかけることの正当性がある場合の影響力 ①正当影響力 ②正当影響力のもろさ ③正当影響力がもつ大きな影響力 ④権威 －正当影響力と専門影響力の融合－ ⑤権威であることの自己呈示 第３章 影響力をもたらすもの２ （１）専門的な知識に基づいた影響力 ①専門影響力 ②専門影響力と信頼性 ③専門影響力の限界 ④説得研究に見られる専門影響力の効果 （２）受け手の理想像になっている場合の影響力 ①参照影響力 ②参照影響力と好意・魅力との関係 ③受け手から好意的に思われる方法 （３）説得力のある議論ができる場合の影響力 －情報影響力－ （４）影響力の相互関係 新しい種類の影響力 (a)与え手が資源をもっている場合 (b)与え手が資源をもっていない場合 （５）影響力の測定方法 大学生にとって影響力のある人物トピック２ －教育場面での影響力関係－ ①教師のもつ影響力 ②児童・生徒間の影響力関係 ③「いじめ」に見られる社会的影響 ④教師間の影響力関係 第４章 人に影響を与える方法１ 【あなたへの質問】 （１）影響手段の種類 （２）１８種の影響手段 ①賞影響力に関連する影響手段 (a)賞を与えることを約束する (b)第三者から賞がもらえることを指摘する (c)依頼をする前に賞を与えておく 【返報性に基づいた影響手段】 (d)以前に与え手が受け手にしてあげたことを思い出させる (e)受け手をよい気分にさせる ②罰影響力に関連する影響手段 (f)罰を与えると警告する (g)受け手が応じるまで罰を与える (h)第三者から罰が与えられることを指摘する (i)受け手が与え手にかけた迷惑を思い出させる （３）賞罰によらない影響手段 (j)単に頼み込む (k)受け手が応じるまで依頼を繰り返す (l)理由をつけて頼み込む (m)与え手と受け手との役割関係を指摘する (n)第三者から支援してもらう (o)社会的な規範の存在を指摘する (p) 頼みたいことを暗にほのめかす (q)与え手の考えを受け手に伝えずに、受け手をだます (r)受け手と話し合い、妥協点を見つける 第５章 人に影響を与える方法２ （１）テクニカルな影響手段 ①段階的依頼法（フット・イン・ザ・ドア・テクニーク） ②譲歩的依頼法（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニーク） ③特典除去法（ロー・ボール・テクニーク） ④特典付加法（ザッツ・ノット・オール・テクニーク） （２）影響手段の使われ方 ①人はどのようなときにどの影響手段を使うのか ②人はどのように働きかけられると応じる気になるのか ③説得研究で見出された方法 －両面呈示と恐怖喚起－ (a)一面呈示と両面呈示 (b)恐怖喚起 トピック３ －組織における影響力－ ①組織内の影響の流れ ②コンフリクトの解決と影響手段 ③組織内の部署間の影響力関係 第６章 与え手の心理 【あなたへの質問】 （１）ものごとをコントロールしているという感覚 ①人間にとって重要なこと －ものごとをコントロールできること－ ②ものごとをコントロールしているもの －コントロール源の所在－ ③コントロール感を剥奪された状態 －学習性無力感－ ④コントロール感の錯覚 （２）人に影響を与えたいという欲求 ①社会的動機 －達成動機と親和動機－ ②社会的動機の測定方法 ③影響力動機という概念 ④影響力動機の測定 第７章 受け手の反応 【あなたへの質問】 （１）応諾する際に受け手が考慮する要因 ①賞と確率を勘案した反応の決め方 ②利潤を勘案した反応の決め方 (a)働きかけに応じることによって得られる利潤 (b)働きかけに応じないことによって得られる利潤 (c)全体の利潤に基づいた判断 ③与え手の人数による影響 (a)同調行動の実験 (b)集団圧力をかけた人数による影響 (c)実験の別の解釈 ④同調行動をもたらすもの －規範的影響と情報的影響－ ⑤社会的なアイデンティティ （２）受け手の反応パタン ①影響の三過程モデル (a)表面的な服従 (b)与え手に対する同一視 (c)価値観の内面化 ②自由の制限と心理的リアクタンス ③心理的リアクタンスを引き起こす要因 ④影響を受けやすい質の人 |