�T．マーケティング戦略�@

１．アンカリング効果

　アンカリング効果とは、最初に与えられた情報に引きずられることをいいます。

　例えば、定価が1万円の商品を5千円で販売する際に、値札を単に5千円とするのではなく、1万円の半額の5千円と表示することで、定価がアンカー（錨）となり、それに引っ張られて、販売価格が安く感じられるのです。

　高価な腕時計を販売する際に、店頭のショウウインドウに100万円の腕時計が展示されていて、店内に10万円の腕時計があると、100万円がアンカーとなって、10万円が安く感じられ、販売しやすくなります。

　このように、最初に目に入る情報に引きずられる人間心理を、マーケティングに活かすことができるのです。

２．極端回避性

　人には、極端を避けようとする心理が働きます。

　和食店のメニューでよく「松竹梅」の３種類を並べているのを見ますが、例えば、「松」5千円、「竹」3千円、「梅」千円と表示されていれば、多くの人は、「松」は贅沢過ぎるし、「梅」では物足りないと思い、真中の「竹」を注文してしまうようです。

　それをマーケティングに利用して、店側が、「竹」を注文して欲しいときに、それより高価格の「松」と低価格の「梅」をメニューに加えることで、中間価格帯の「竹」を注文することを促すという方法が取られるのです。

　様々な商品でも応用が可能であり、利益率・販売単価・購入率のアップにもつなげやすいマーケティング手法といえます。

３．損失回避性

　人は、得をしたときの喜びより、損をしたときのショックの方が大きいといわれています。

　それを利用したマーケティング手法に、期間限定セールがあります。例えば、3日間限定半額セールを行う場合、3日間のうちに買わなければ、元の値段に戻ってしまい損をすると思っていまい、購買行動が促されてしまう手法です。

　数量限定、先着何名限定、在庫一掃セールなども同様の手法で、早く買わないと損をすると思わせる手法です。

　利益を削ってでも、短期間のうちに販売したいときに、とられるマーケティング手法といえます。

４．サンクコスト効果

　サンクコストとは、回収できないコストのことですが、人は、すでに支払ってしまったコストに引きずられて、なんとか元を取りたいと思う心理が働きます。

　プラモデルのパーツ付き分冊書籍は、サンクコスト効果をマーケティングに利用している例といえるでしょう。創刊号を買ってしまうと、完成するまで続けないと、創刊号のコストが回収できなくなるという心理が働き、最終号まで買ってしまうのでしょう。

　多額の初期投資をかけて新店舗をオープンしたが、赤字続きで業績の回復が見込めないときに、何とか初期投資だけでも回収したいと思い、営業を続けて、赤字を膨らませてしまうということが、ビジネスではよくあります。その出店にマーケティングの誤りがあったのなら、即時に撤退すべきなのですが、回収できないコストを都合よく回収しようと欲を出せば、大きな失敗につながるのでしょう。

５．保有効果

　自分の持っているものに実際より高い価値を感じて、手放すことに抵抗を感じることを保有効果といいます。

　返品保証つき商品販売は、保有効果を利用したマーケティングの手法といえるでしょう。

　返品保証がついていると、気に入らなければ返品できる安心感で購買しやすくなり、一度手にした商品は愛着も生まれ手放しにくくなり、返品の手続きも面倒なので、以外に返品率は高くならないようです。

　消費者に安心と信頼を与えることができるマーケティング戦略といえるでしょう。