〜第五の習慣「理解してから理解される（コミュニケーションの原則）」〜

１．コミュニケーションの鍵

　私たちは、急いで問題の中に飛び込んで、何かのアドバイスで問題を素早く解決しようとする傾向があります。しかも、多くの場合、問題を深く理解する時間をとることを忘れてしまっています。

　しかし、まず相手を理解するように努め、その後に自分を理解してもらうことこそが、人間関係における効果的なコミュニケーションの鍵なのです。

２．規範を示す

　相手に対して本当に影響を与えることができるかどうかは、あなた自身が規範を示すこと、つまり日頃の行動にかかっています。その規範とは、あなたの人格はどうなのかということから自然に流れ出るものです。それは、あなたと接するとき、相手は何を経験するかにかかっているのです。

　あなたが相手の本質を理解し、それに影響されない限り、相手はあなたの助言を聞き従い影響されることはありません。効果的なコミュニケーションを図るためには、信頼を築き、相手が本音で話せるような人格の土台の上に、感情移入の傾聴のスキルを積み上げていかなければなりません。

３．感情移入

　「理解してから理解される」ことには、大きなパラダイム転換が必要です。話しているとき、ほとんどの人は、理解しようとして聞いているのではなく、答えようとして聞いているのです。聞いている話を全て、自分のパラダイムというフィルターを通して、自分の自叙伝を相手に映し出しているだけなのです。

　感情移入とは、相手の立場に立ち、相手の立場から物事を眺め、相手が見ている世界を見ることであり、相手のパラダイムを理解し、相手の気持ちを感じ取ることです。

　感情移入の本質は、相手に賛成することではなく、感情的にも知的にもその人のことを正確に理解することです。

　感情移入をしながら人の話を聞くとき、それは相手に精神的な空気を与えることになります。その大切な欲求を満たした上で、はじめて相手に影響を及ぼしたり問題を解決したりすることに集中できるようになるのです。

４．エトス・パトス・ロゴス

　古代ギリシャ哲学にエトス・パトス・ロゴスという言葉があります。この言葉は、効果的なプレゼンテーションの本質を表現しています。エトスは、個人の信頼性であり、パトスは感情移入であり、ロゴスは論理です。人格、人間関係、それからプレゼンテーションの論理という流れです。

　第五の習慣に基づいて行うプレゼンテーションは、より正確で、より誠実なもので、それは人に伝わります。なぜなら、当事者全員の持っている知識や知覚を理解し、全員の利益になると信じている考えを、あなたが誠心誠意をもって提案しているということが、相手に伝わるからです。

５．理解する努力

　いつでも相手を理解するように努めることはできます。それはあなたがコントロールできることであるからです。それにより、正確な情報を持ち、素早く問題の核心をつき、信頼残高を築き、必要としている精神的な空気を相手に与え、一緒に効果的に働くことができるのです。

　これこそがインサイド・アウトのアプローチです。本当に相手の話を聞くと相手に影響されますが、人に影響される余裕を持つことこそ、他人に影響を及ぼす鍵です。

　まず理解することを求めよ。問題が起こる前に、評価したり処方したりする前に、自分の考えを打ち出そうとする前に、まず理解しようとする。それが相互依存の強力な習慣なのです。

　真にお互いを深く理解するとき、創造的な解決や第三の扉が開かれます。お互いの相違点がコミュニケーションや進歩を妨げる障壁にならなくなります。逆にシナジー、相乗効果への踏み台になっていくのです。